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诺瑞徐宝盛——团队、网络和服务

   2011-08-25 18180
核心提示:  要想稳定价格,经销商与厂商的关系稳定至关重要。因此经销商和厂家之间的关系也是渠道成员的重中之重,一方面厂家需要经销商做好
  要想稳定价格,经销商与厂商的关系稳定至关重要。因此经销商和厂家之间的关系也是渠道成员的重中之重,一方面厂家需要经销商做好渠道的配送和维护,把产品送到一线;另一方面经销商依托厂家实现自身价值。厂家需要通过一定的渠道管理和服务来辅助经销商来提升服务价值,选取能给企业增值的经销商。有几种经销商是不能考虑的:窜货的经销商、砸价的经销商、不思进取的坐商、只想向企业要条件的经销商,他们都不能使产品增值,是企业价格体系设计的最大障碍。即使很多经销商辐射区域很广,但他们增值的程度远低于破坏或降低产品价值的程度,已经影响到了整个渠道的发展,仍旧不是胜任应有的渠道成员的责任。

  对于厂商来说,经销商的最大价值是“团队、网络和服务”,这也是和厂家合作的资本前提,也是生存的根本,更是议价的杀手铜。限制于宠物行业的现状特性,目前行业知名厂家拥有一定的话语权和控制力,在合作利润空间问题上,留给经销商的选择余地不大。相对而言,厂家目前在品牌推广和渠道建设上下了很多心思,比如媒体公关、渠道买赠、消费者促销和展会互动等等,投资较大;经销商受制于意识、实力和忠诚度等原因,在这些方面尚没有见到更有话语权的动作,进一步导致知名品牌强势。要改变现状,经销商解决话语权的最有力办法还是围绕“团队、网络和服务”展开,做出更多的差异化竞争,提升白身的实力,让更多厂家和品牌“先黏着、后沉着”,让你迅速提升话语权和影响力!
 
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